建立一個(gè)立體的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)和腳踏實(shí)地的市場(chǎng)。

當(dāng)醫(yī)療器械代理進(jìn)行多渠道運(yùn)營(yíng)時(shí)，需要根據(jù)代理區(qū)域的大小，本地渠道的特征以及銷售人員的工作能力進(jìn)行合理的職能分工。代理區(qū)域相對(duì)較大，應(yīng)分為幾個(gè)部分。連鎖終端的客戶開(kāi)發(fā)和客戶的客戶維護(hù)屬于主要客戶管理范圍，應(yīng)由大客戶經(jīng)理處理。終端商店的維護(hù)是一個(gè)相對(duì)編程的實(shí)施過(guò)程，通常由銷售主管負(fù)責(zé)。分銷商的溝通相對(duì)容易，但后期管理問(wèn)題是微不足道的。如果有許多不穩(wěn)定的因素，應(yīng)該將它們交給銷售代表，并且要堅(jiān)強(qiáng)，努力工作。代理商應(yīng)根據(jù)不同崗位的工作特點(diǎn)招聘銷售人員，明確自己的工作職責(zé)，防止銷售人員爭(zhēng)奪渠道，或者只銷售熟悉的產(chǎn)品，不愿意推銷新產(chǎn)品。

此外，代理商往往同時(shí)做多個(gè)品牌，并且每個(gè)品牌的制造商都與代理商簽訂了任務(wù)協(xié)議。代理商應(yīng)將每個(gè)品牌的這些任務(wù)詳細(xì)分解為銷售人員。根據(jù)確定銷售人員基本工資和晉升的任務(wù)量，銷售人員的個(gè)人利益與公司息息相關(guān)。只有這樣，才能保證公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略落地。

4.1家庭醫(yī)療器械銷售終端

具有（機(jī)器）尺寸的家庭醫(yī)療設(shè)備應(yīng)該在具有醫(yī)療設(shè)備許可證的地方出售，并且對(duì)不是（機(jī)械）的產(chǎn)品沒(méi)有太多限制。能夠銷售或消費(fèi)設(shè)備的終端是：

藥房：大、中、小連鎖藥房、單體藥房

醫(yī)院：從三級(jí)醫(yī)院到專門(mén)醫(yī)院，以及社區(qū)醫(yī)院、社區(qū)門(mén)診部、農(nóng)村保健中心

特許經(jīng)營(yíng)店：設(shè)備專營(yíng)店，老年人商店，保健店，懷孕店，體育用品店等。

理療店：理療店、美容店、健身俱樂(lè)部

禮品有限公司與團(tuán)購(gòu)渠道

超市：包括大型連鎖超市，本地單一超市，社區(qū)便利超市，其他便利店等。

代理商如何開(kāi)發(fā)連鎖終端

選擇外觀好，口碑好的產(chǎn)品。目前，家用醫(yī)療器械產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。消費(fèi)者區(qū)分好壞最直接的標(biāo)準(zhǔn)是包裝是否精美，外觀是否美觀。所以，產(chǎn)品的外觀是非常重要的。此外，為了平衡利潤(rùn)和品牌形象，連鎖藥店也傾向于選擇二線品牌產(chǎn)品。推廣這類產(chǎn)品比較容易。

供貨價(jià)格合理，最好按廠家指導(dǎo)價(jià)格供貨。由于大型國(guó)家連鎖店現(xiàn)已連接，因此需要來(lái)自世界各地的產(chǎn)品價(jià)格保持一致。制造商的指導(dǎo)價(jià)格通常是其他地區(qū)的供應(yīng)價(jià)格。執(zhí)行制造商的供應(yīng)價(jià)格可以減少價(jià)格差異并促進(jìn)快速進(jìn)入。

重視客戶管理的客戶狀況維護(hù)。你不僅應(yīng)該說(shuō)服采購(gòu)和市場(chǎng)部推廣你的代理商的品牌。此外，應(yīng)說(shuō)服采購(gòu)部門(mén)限制引進(jìn)類似產(chǎn)品。主推和非主推的區(qū)別超出了你的想象。我們還需要盡可能地與客戶的計(jì)劃部門(mén)合作。通過(guò)客戶促銷來(lái)推銷您的產(chǎn)品。

盡可能控制終端。所有的銷售都來(lái)自終端商店。因此，代理必須努力控制終端。最好是能夠收縮柜臺(tái)，自己去指導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)。如果沒(méi)有，也可以通過(guò)加強(qiáng)終端維護(hù)的方法來(lái)加強(qiáng)對(duì)終端的控制。

終端維護(hù)應(yīng)繼續(xù)做以下工作：

海報(bào)應(yīng)盡可能多地張貼。好酒也怕巷子深，所以他們要積極地喊。他們喊得越大聲越好。不要害怕浪費(fèi)dm傳單。每一份寄出的都有它的價(jià)值。

展示，產(chǎn)品展示是非常重要的，必須經(jīng)常檢查終端，以幫助引導(dǎo)產(chǎn)品展示整潔，形成習(xí)慣。

激勵(lì)，給予購(gòu)物指南激勵(lì)，隱藏債券的效果是最好的，而日常的情感溝通是不可或缺的。偶爾，一段小小的友誼將有助于調(diào)動(dòng)購(gòu)物指南的積極性。

培訓(xùn)、正式培訓(xùn)和非正式銷售指導(dǎo)是非常必要的。培訓(xùn)不僅是一種產(chǎn)品，更是指導(dǎo)銷售技巧和調(diào)整銷售心態(tài)。調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員的積極性。

促銷，偶爾的促銷是最好的推廣方式。在推廣中最重要的是選擇正確的時(shí)間和找到正確的主題。時(shí)間很短，但力量應(yīng)該強(qiáng)大。我們應(yīng)該能夠震撼消費(fèi)者，形成口碑。

家庭醫(yī)療器械的分銷渠道

連鎖藥店和設(shè)備連鎖店通常由代理商直接供應(yīng)。而其他的小型終端，特別是在二級(jí)和三級(jí)市場(chǎng)，需要發(fā)展大量的分銷商。以下經(jīng)銷商將是代理商的最佳合作伙伴：

批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)商：不僅限于藥品、保健品批發(fā)市場(chǎng)，還包括日用化學(xué)品批發(fā)市場(chǎng)、服裝批發(fā)市場(chǎng)、嬰兒懷孕批發(fā)市場(chǎng)、小型商品市場(chǎng)等綜合性批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)商。

一般藥物分銷商：藥店，社區(qū)診所，鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥房和診所的網(wǎng)絡(luò)覆蓋的仿制藥經(jīng)銷商

各類貿(mào)易公司：網(wǎng)絡(luò)覆蓋縣鄉(xiāng)小企業(yè)、社區(qū)雜貨店。

同行：同行未必是敵人，21世紀(jì)的商業(yè)模式，合作大于競(jìng)爭(zhēng)，很多同行渠道，產(chǎn)品都很互補(bǔ)，可以實(shí)現(xiàn)互利合作。

代理商如何發(fā)展分銷渠道

第一步是找出市場(chǎng)。在最初的階段，很多工作都是為了了解市場(chǎng)，與分銷商建立聯(lián)系，了解分銷商的分銷模式。這項(xiàng)工作需要長(zhǎng)期堅(jiān)持下去。代理商的業(yè)務(wù)人員需要對(duì)其管轄區(qū)域和渠道進(jìn)行地毯式搜索。全面訪問(wèn)，交換名片，分發(fā)產(chǎn)品相冊(cè)。代理商的產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)一定很精致，因?yàn)樗豢赡芊职l(fā)樣品給這么多的經(jīng)銷商，因?yàn)槌杀咎摺Ｒ槐揪赖漠?huà)冊(cè)足以提振經(jīng)銷商的胃口。

第二步是電話跟蹤。中國(guó)人的一種習(xí)慣性思維是，送貨上門(mén)不是件好事。因此，延遲訪問(wèn)目標(biāo)經(jīng)銷商不應(yīng)太頻繁。從銷售成本的角度來(lái)看，這是不夠經(jīng)濟(jì)的。您可以首先跟蹤電話，在電話跟蹤方面取得一些進(jìn)展，在訪問(wèn)之前有必要親自協(xié)商詳細(xì)情況。

第三步是建立合作。大多數(shù)經(jīng)銷商會(huì)迅速表明他們打算合作并嘗試少量購(gòu)買(mǎi)。分銷渠道的供應(yīng)價(jià)格不能太高，加上購(gòu)買(mǎi)價(jià)格的3-8分。為經(jīng)銷商提供合理的利潤(rùn)率。首先建立合作關(guān)系，拉動(dòng)銷售，并從規(guī)模中獲取利潤(rùn)。還有一些經(jīng)銷商喜歡購(gòu)買(mǎi)少量樣品并嘗試出售。我覺(jué)得有銷售然后建立正常的關(guān)系。一些謹(jǐn)慎的經(jīng)銷商以及之前沒(méi)有經(jīng)營(yíng)此類產(chǎn)品的經(jīng)銷商可能會(huì)有更長(zhǎng)的開(kāi)發(fā)周期，但通常不會(huì)超過(guò)三個(gè)月。代理商還應(yīng)注意分銷渠道產(chǎn)品與連鎖終端產(chǎn)品之間的差異，防止分銷商將產(chǎn)品退回連鎖終端，影響代理商與終端之間的正常合作。

第四步是持續(xù)跟蹤。經(jīng)銷商往往采取少量的特點(diǎn)，多次購(gòu)買(mǎi)。此外，采購(gòu)的隨機(jī)性也很強(qiáng)。因此，我們應(yīng)該密切跟蹤經(jīng)銷商的銷售情況，提醒經(jīng)銷商及時(shí)補(bǔ)貨。此外，分銷和售后服務(wù)應(yīng)及時(shí)。讓經(jīng)銷商覺(jué)得產(chǎn)品很容易做，合作的熱情也會(huì)越來(lái)越高。

第五步是發(fā)展特殊渠道。禮品、團(tuán)購(gòu)渠道的市場(chǎng)容量相當(dāng)可觀。家庭醫(yī)療器械產(chǎn)品的價(jià)格和健康理念也使得它非常適合集體購(gòu)買(mǎi)和禮品渠道銷售。銷售人員只需找到合適的聯(lián)系人，將產(chǎn)品相冊(cè)發(fā)送給對(duì)方，并保持聯(lián)系。在節(jié)日期間，當(dāng)活動(dòng)來(lái)臨時(shí)，訂單會(huì)自動(dòng)來(lái)到門(mén)口。